No post Como Manter sua academia cheia o ano todo, expliquei que a jornada do consumidor mudou e falei sobre o ZMOT (Zero Moment of True), que é um conceito que explica basicamente que o consumidor procura o que deseja na internet antes de tomar a decisão. Desta forma a internet passa a ser uma ferramente indispensável para aumentar as visitas na academia.

No formato antigo, do consumidor se comportar, ele recebia um estímulo, que poderia ser por meio de um comercial de TV, saia em busca do produto (FMOT) para comprar e experimentava o produto (SMOT).

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No modelo novo antes de ir em busca do produto/serviço, ele procura se informar pela internet. E tendo uma boa experiência gera conteúdo espontâneo, impactando novos consumidores que buscam pelo mesmo produto/serviço.zmot-2

Consegue perceber que se a sua academia não está na internet, em pouco tempo ela vai morrer, por falta de visitantes novos? Se você conseguir manter um fluxo constante de visitantes, poderá garantir uma academia cheia o ano todo.

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Como o ZMOT pode aumentar visitas na academia

No mercado de academias o estímulo pode vir pela indicação do médico para que a pessoa se exercite, por um programa de TV, ou mesmo pela percepção de que precisa entrar em forma, pois o “verão está chegando”.

O que estamos chamando aqui de estímulo pode ser traduzido pela “dor do cliente”, é a necessidade que ele tem que o move a buscar uma solução para seu problema. Desta forma, não adianta sua academia ter um site ou estar presente nas redes sociais, se não apresentar na internet a solução para a dor dele. E veja que para cada “dor’ você deve ter uma estratégia de solução.

 

Como aumentar as visitas na academia passo a passo

1- Identifique seus públicos.

Sim, assim mesmo no plural. Mesmo academias de nicho terão públicos diferentes quando olharmos pelo ponto de vista da “dor” do cliente. Por exemplo, uma academia só para mulheres, pode ter pessoas querendo emagrecer, pessoas querendo ganhar massa muscular, pessoas querendo melhorar o condicionamento físico, pessoas que precisam diminuir o colesterol, que precisam melhorar a glicemia e por aí vai. Todas mulheres dentro de determinada faixa de idade, determinado nível sócio-econômico mas com objetivos diferentes.

Identifique seus públicos e anote as características, quanto mais detalhado melhor, mais fácil será para seguir os próximos passos.

2- Crie a estratégia que irá usar para atrair seus públicos na internet.

Aqui me refiro aos formatos. Existem várias maneiras de atrair seus públicos na internet. Em todos eles existem dois pontos cruciais:

  1. Ofereça algum material que possa ajudar a curar a dor do seu cliente. Pode ser uma apostila em PDF, um vídeo, um infográfico, uma lista de tarefas etc
  2. Para entregar esse material peça o e-mail.

3- Produza um material para cada público.

Essa talvez seja a parte mais trabalhosa para aumentar as visitas na academia e garantir uma academia cheia o ano todo. Por isso não se preocupe em fazer tudo de uma vez. Eleja um público específico, trabalhe nele e quando tiver concluído todo o processo, faça com outro público e assim por diante.

4- Contrate um serviço de disparo automático de e-mails.

Existem inúmeras empresas que prestam esse serviço, no Brasil e no exterior. O ideal é que opte por uma empresa que além de disparar os e-mails ofereça a possibilidade de criar as caixas para fazer a captura deles e a construção de landing pages. O sistema que eu uso e recomendo chama-se LeadLovers (Clique aqui para conhecer).

5- Crie a página de captura.

Pode ser dentro do site da academia, pode ser em uma landing page criada a partir do sistema contratado. O importante é que essa página só ofereça duas opções de saída: preenchendo a caixa de email ou fechando a página.

O e-mail capturado é chamado de lead.

6- Crie uma sequência de disparo de e-mails.

O primeiro e-mail disparado deve ser para entregar o material que você prometeu e avisar que irá mandar mais informações sobre o assunto nos próximos dias. Isso precisa acontecer imediatamente.
Depois você irá criar uma sequência de e-mails complementares, com o objetivo de nutrir seu lead, até o momento que ele estiver pronto para visitar a sua academia.

Você conseguirá identificar esse momento pelo comportamento do seu lead diante dos e-mails enviados, o sistema vai identificar quem abriu o e-mail, quem clicou em links. Por isso é importante criar uma estratégia bem afinada com o objetivo dele e mostrar como sua academia pode solucionar aquele problema. Essa é a parte mais importante e também a mais delicada para elaborar, existem cursos e workshops que podem ajudar e assim aumentar as visitas na academia, acabar com a sazonalidade e manter a academia cheia o ano todo.

7- Crie uma estratégia de divulgação do seu material

Existem várias maneiras de divulgar o seu material, a minha preferida é misturar conteúdo gratuito disponibilizado no seu site e redes sociais e conteúdo pago, em anúncios nos buscadores e redes sociais.

O conteúdo gratuito, disponibilizado no site, deve ser construído em forma de publicações em uma área de blog e deve ser feito usando uma técnica chamada link building, que consiste em criar vários posts interligados por links e que contenham também o link para a página de captura do e-mail.

O que fazer depois que aumentar as visitas na academia?

Depois que você conseguir aumentar as visitas na academia usando a internet. O processo segue como de costume.

Você deve aplicar técnicas de vendas, que já são conhecidas pela maioria das academias. Não dispense o ciclo de vendas que é importantíssimo para fechar com o prospect.

E lembre-se que o mais importante para que esse processo se automatize e seus clientes ajudem a atrair novos visitantes criando conteúdo espontâneo para a academia, continua sendo a excelência no atendimento e principalmente a entrega do resultado. Você precisa solucionar a “dor” do seu cliente e ele precisa ter a percepção de que isso está realmente acontecendo.